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外贸人必读:垃圾询盘中能捡钱!你知道吗?

编辑:上海汇搜信息技术有限公司  时间:2016-07-21

外贸人必读:垃圾询盘中能捡钱!你知道吗?

许多企业在收到询盘之后第一件事就是将询盘进行分类,大单、小单、潜在客户、垃圾询盘等等,之后便直接将垃圾询盘像垃圾那样丢掉,往往这个时候也将企业的订单给丢掉了。所以,小汇和大家来全面分析一下,企业们究竟都把哪一些认为是垃圾询盘,实则是真实询盘的订单给丢掉了。

许多企业在收到询盘之后第一件事就是将询盘进行分类,大单、小单、潜在客户、垃圾询盘等等,之后便直接将垃圾询盘像垃圾那样丢掉,往往这个时候也将企业的订单给丢掉了。

那么,企业们究竟都把哪一些认为是垃圾询盘,实则是真实询盘的订单给丢掉了——

1、一句话的询盘直接pass?

案例:

Please give me you price about your BlowingAgent.

Antonio 传真号码

如果A企业的产品是H型,这个blowingagent是A企业的行业大类,那A企业是否就得直接放弃这个询盘呢?

但A企业并没有放弃,而是从网上查了这个客户的邮件,找到了客户的公司,在确定客户的确是需要A企业的产品之后,及时进行了全面且专业的回复。

该客户过了半小时后,发给A企业一封传真,手写的,内容包括产品的含量、到达港口、数量等,并留下了传真号码,也附上说明他的电脑不熟练,给他传真报价。

A企业给了报价之后双方很快就合作了,估计是大多数人都没有回复该客户,所以这个客户很快地选择了A企业。

2、疑为钓鱼邮件的询盘直接归为骗子?

案例:

Please offer you best price of hexamine.And also give me your COA andpackage picture.

落款 Glbpay外贸国际信用卡收款通道  旺旺:**********

一般的企业看到这样的邮件,肯定是不做调查直接将该邮件归为钓鱼邮件,然后不回复不予理会。结果就是错失了成单的机会。

其实会写这样邮件的一般都是中间商,为什么邮件要这样写呢?中间商们的回复是这样的:

首先,供应商太多了,回复率只有50%的话可能也有几十封邮件,那不回复的50%自己放弃的,他们疑心重,多猜疑,这种人不能合作;

其次,我们没做过你的产品,只是给客户采购他们使用的其他产品,所以根本不懂,我们只能把你的资料拿过来,一股脑地给客户,只是改动价格,加上佣金,让客户自行选择,客户选择哪个就是哪个,我根本不懂,我没法判断到底谁好谁不好,干脆就不判断!

3、一问三不知的客户一定是骗子?

也就是说,遇到以上第二种询盘邮件的时候,即便企业回复了这样的邮件,对方也有可能是一问三不知,那问题又来了,一问三不知的客户一定是骗子吗?
显然不是的。因为并非所有人都是专业买家,并非所有客户对产品都十分了解。

案例:

一个中间商想采购一台机器,包装机,于是给了一个使用范围,塑料袋包装,大小尺寸等……

然后企业的问题就来了,要什么型号?要什么加热?要什么动力?

其实中间商根本就没法回答这些问题,他想要的只是符合他提出来的需求的产品,他只是希望掌握更多信息进行对比,如果企业能给他建议,或给他推荐产品更好,而不是一味地问问题。

有些企业会说:不行啊,产品太多了,真的没法报!好吧,pass。

精明的企业会说:ok,我给你推荐吧!

专业的企业会说:我给你三款,都满足条件,价格高中低,你给你客户,参数给你,让他选一下,选好了告诉我吧!

这样一说,是不是与这个中间商的距离一下子就拉近了很多?

结果,客户比较后,要了中档,一次性要了20台,几十万的单子就这样成交了。

4、没有落款,没有电话,一定是骗子?

也未必。也有很多客户会认为邮件是文字形式,邮件交流到了以后是有记录可查找的,除非是已经沟通到一定程度了,否则未必每个客户都会给出自己的电话,因为现在的骚扰电话真的太多了。

而且很多采购商都是兼职,在公司做销售,同时做采购,所以你一个电话过去,他根本不方便说话。

结语:

看完小汇和大家的分享之后,大家是不是可以去回想一下,过去有木有将类似这样的询盘给归类为垃圾询盘,然后给直接pass掉了?

其实判断一个询盘是不是垃圾询盘,很多时候都是自己主观上的认为,不一定符合客观的、真实的情况。企业在面对询盘的时候不应如此“感情用事”。

回复一封邮件也不过几分钟时间而已,企业应该对每一个询盘都重视起来,才不会错过每一个成单的机会。
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